銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。

經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，我們必須想盡辦法來創造確定的業績成果。當業績不好的時候，企業往往會采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？

如果沒有從根本上找到癥結所在，并進行診治，從而解決問題，最后的結果將會一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結果。

快速變化的局勢、未知的風云際會，銷售隊伍與銷售人員也許是企業中最需要激情來點燃的隊伍。日復一日、沉悶無味的常規工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當我們失去可以感染客戶的激情時，業績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。

“攘外必先安內”，如何點燃、保持銷售人員自身的激情？如何點燃客戶的購買激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問題。

快速應變、達成目標，除了需要敏銳的商業嗅覺外，更需要無時無刻的關注與深入全面的思考、到位的執行能力。關鍵在于我們究竟有多想達成目標，取得成果。

這一切的根基，在于人們內心中對成功的渴望，創造成功的激情。

點燃自己的激情：忍受工作VS享受工作.然而，銷售工作以業績論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標是什么？我們今天將會用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調試的地方？

點燃團隊的激情：理性管理與感性領導.在日常銷售團隊的管理中，我們常常用更種規章制度來進行獎懲。然而，制度并不是全能的。當一個員工不合格、不達標的時候，解雇是很容易的事。

然而，解雇的隱患在于：會不會打擊團隊的士氣？誰可以保證下一個人會更好？會更適合這項工作？我們必須在新人的培訓上面投入時間和經濟成本。而如果我們加強了管理與領導的力度，也許我們可以更好地整合現有資源。

所以，除了在把好銷售團隊的組建這一關，找對人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。

我們的團隊成員是人，我們服務的對象是人。企業就是一個小型的社會。人是感性的。如何喚起一個人內心的激情？如何讓團隊朝著共同的愿景一起往前沖？

當一項管理制度在企業內實施之前，有沒有問過團隊中的每個人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業這個平臺上創造什么？企業是否能為他們希望的實現提供相關的什么樣的支持？

在制度的實施過程中，員工的感受是怎樣的？他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創造的利益？

當然，我們的制度并不會讓企業中每個人都滿意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進，那么無疑我們的管理就會更高效，更有力度。

星巴克提出：員工第一，利潤第二。只有極度滿意的員工，才能創造極度滿意的客戶。把我們的每一個同事看成最先的購買者，同時，他們也是企業形象的代表者，企業信息的傳遞渠道。

點燃客戶激情：形象化三步引導法.銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個方法是適用于每個銷售人員面對不同的客戶的。每一個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關系為中心的4R模式。如何與客戶互動？如何點燃客戶的購買激情？

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內更成功的進行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷售人員賣產品，好一點的銷售人員賣服務，更好的一點賣概念，最好的銷售人員賣標準。

那什么是標準呢？標準就是判斷一件商品的好壞你聽我的。

如何讓客戶聽我們的？當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，并和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。

然而，動之以情、曉之以理的關鍵在哪里呢？誘之以利。不是因為我們的產品特別好，質量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。

但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠遠不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。

讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點燃更多的火焰，一起追求、創造成功的喜悅。